摘要：

在我們展廳接待過(guò)程中，客戶的留檔率非常重要的，如果沒(méi)有客戶的檔案資料你會(huì)連跟蹤的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，但是客戶留檔率在我們很多4S店里做得并不是那么好的。

客戶為什么不留號(hào)碼呢？其實(shí)原因最主要來(lái)源于下面四個(gè)方面：

第一個(gè)方面：由于客戶原因

客戶可能他本身就是沒(méi)有打算買車，或者他的思想就是認(rèn)定了某個(gè)品牌，其他的品牌都不是在他的考慮范圍，他來(lái)到你們店里可能就是為了上個(gè)廁所，或者外面太熱了，來(lái)你們店涼快下，又或者就在你們公司等人，這樣他就是過(guò)來(lái)閑逛的。又或者他購(gòu)買的時(shí)機(jī)還沒(méi)有成熟，在這個(gè)時(shí)間段不需要有人去打擾他，因?yàn)榕乱院笥心欠N騷擾電話。

第二個(gè)方面：由于產(chǎn)品原因

如果你的產(chǎn)品完全不是客戶想象的那樣，他覺(jué)得你們店里所有車子的類型都不是他所喜歡的，他都覺(jué)得難看?；蛘咚A(yù)算本來(lái)是一個(gè)幾萬(wàn)的車子，那你不可能叫他去買個(gè)幾百萬(wàn)的車子，還有就是車的品質(zhì)方面可能有時(shí)候得不到客戶的認(rèn)可。這個(gè)時(shí)間段客戶可能也是不愿意給我們銷售顧問(wèn)留下信息的。

第三個(gè)方面：由于公司原因

如果展廳不夠規(guī)范也有可能會(huì)導(dǎo)致客戶的留檔率的下滑。例如展廳的亂七八糟的，車子也很臟，這樣可能讓客戶會(huì)覺(jué)得這個(gè)公司不夠規(guī)范，導(dǎo)致客戶不太信任這個(gè)公司，這個(gè)也就是我們展廳常說(shuō)的5S管理是否到位。

第四個(gè)方面：由于銷售顧問(wèn)原因

銷售顧問(wèn)可以說(shuō)是客戶留檔最重要的環(huán)節(jié)，銷售顧問(wèn)的好壞可能直接會(huì)影響客戶是否留檔。其中包括我們銷售顧問(wèn)的態(tài)度，銷售顧問(wèn)的專業(yè)知識(shí)是否全面，銷售顧問(wèn)的個(gè)人形象到底怎么樣呢？他們說(shuō)話的方式怎么樣，這些都可以影響到客戶是否留檔。

那如何來(lái)提高我們展廳的留檔率呢？我覺(jué)得可以分為以下階段來(lái)向客戶搜要聯(lián)系方式和地址：

1、在初次客戶接待的時(shí)候

客戶一進(jìn)來(lái)的時(shí)候就要向客戶自我介紹，并且表示想交換名片，這樣可能在開(kāi)始就要到客戶的聯(lián)系方式和地址，在這個(gè)時(shí)候你也可以詢問(wèn)客戶是否可以登記下信息，當(dāng)然話術(shù)到位也可能要到客戶的聯(lián)系方式。

2、試乘試駕時(shí)

在試乘試駕的時(shí)候我們可以要求客戶簽試駕協(xié)議，試駕協(xié)議一般都是要求客戶留下聯(lián)系方式的，另外如果要留地址，我們可以詢問(wèn)客戶駕駛證上的地址是不是您的真實(shí)地址呢？我們這邊要做一個(gè)登記

3、通過(guò)報(bào)價(jià)單搜要

在客戶要求報(bào)價(jià)的時(shí)候，你把報(bào)價(jià)單拿出來(lái)，你可以試著想客戶搜要聯(lián)系方式，因?yàn)槟隳莻€(gè)時(shí)候拿起筆要填寫報(bào)價(jià)單，你問(wèn)客戶一般都會(huì)給你的。

4、通過(guò)活動(dòng)邀請(qǐng)

活動(dòng)邀請(qǐng)只是一個(gè)借口，利用這個(gè)借口來(lái)向客戶索要，例如，我們以后有相關(guān)活動(dòng)到時(shí)候我可以通知你，請(qǐng)問(wèn)你的聯(lián)系方式是什么呢？我們將及時(shí)通知你，或者發(fā)個(gè)短信給你。

5、送別客戶時(shí)

在送別客戶的時(shí)候我們也可以在客戶留檔上做最后一搏，利用客戶的同情心，又或者直接命令填寫。例如：王先生，你這邊給我留個(gè)聯(lián)系方式吧，我們這邊對(duì)留檔率有考核的，能不能給我配合下，謝謝哦

6、在需求分析的時(shí)候

我們平常在接待過(guò)程中一定要時(shí)時(shí)刻刻想到我一定要留下客戶的信息，如果大家有這個(gè)心，我相信留客戶信息還是非常容易的，我們可以?shī)A雜在需求分析里，例如你從哪邊過(guò)來(lái)的？例如客戶回答了從寧波鄞州過(guò)來(lái)，我們就可以繼續(xù)問(wèn)鄞州哪里呀？我也住那邊，你是哪個(gè)公司??？等等。

總之我們要提高客戶留檔率，首先我們銷售顧問(wèn)有這個(gè)意識(shí)，必須提醒自己時(shí)時(shí)刻刻不要忘記留客戶信息，一有機(jī)會(huì)就要問(wèn)，有了聯(lián)系方式我們才有可能進(jìn)行下一步工作，如果沒(méi)有聯(lián)系方式一切都是白說(shuō)。

要留下客戶的聯(lián)系方式，那我們就應(yīng)該要準(zhǔn)備一些工具，例如筆，名片，接待本，這個(gè)就是我們展廳接待前必須準(zhǔn)備的一些內(nèi)容。