摘要：

麥當(dāng)勞經(jīng)營(yíng)的核心是地點(diǎn)地點(diǎn)還是地點(diǎn)，孫子兵法也說戰(zhàn)爭(zhēng)取勝的核心天時(shí)地利人和，可見地理位置的重要性。但先天的種種原因決定了我們無法處于一個(gè)優(yōu)勢(shì)的地域環(huán)境，就像我們出生在普通家庭而不是富豪顯貴一樣，我們也有繼承父母平庸的長(zhǎng)相而沒有英俊可人的面容一樣，我們能去怨天尤人嗎？我能能做的是需求改變，用自己的自動(dòng)去改變先天的被動(dòng)，用真心和服務(wù)區(qū)獲得客戶的認(rèn)可，獲得客戶的忠誠(chéng)度，最終成形自己的客戶群體，達(dá)到長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的目的。

4S店擁有客戶的源頭在于擴(kuò)大區(qū)域影響力和成交更多的客戶。擴(kuò)大區(qū)域影響力，也許就是在你附近或者你直徑范圍10KM的距離內(nèi)部，獲取你區(qū)域內(nèi)部最大的客戶知名度，提高品牌效應(yīng)，這樣你就可以獲得最大的潛客光顧機(jī)會(huì)。舉例：關(guān)鍵路口路牌、超市附近展示、小區(qū)公告牌標(biāo)識(shí)贊助等等。成交區(qū)域內(nèi)客戶意味著在開始需要付出很多的價(jià)值利潤(rùn)來放大客戶群，地理位置偏僻對(duì)客戶的對(duì)等談判籌碼會(huì)自然降低，這個(gè)就需要薄利多銷，在客戶把握方面賦予一線銷售管理者更多的權(quán)限，價(jià)格損失增值彌補(bǔ)，銷售利潤(rùn)服務(wù)彌補(bǔ)，制定這樣的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)價(jià)格制定和銷售利潤(rùn)核算，這樣能在一定程度彌補(bǔ)位置偏僻店的成交率，因?yàn)槟愕募土亢统山宦时緛砭推?，能改變的就是成交率?/span>

銷售車輛的過程是一個(gè)營(yíng)銷組合綜合展示的過程。地理位置偏僻不代表服務(wù)低人一等，不代表能降低服務(wù)品質(zhì)，不代表可以放松對(duì)客戶的尊重。新店嚴(yán)為先，勤為主：嚴(yán)格的流程和制度標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格的執(zhí)行考核和改善意識(shí)；勤能補(bǔ)拙，早起的鳥兒有食吃，別人等待客戶，你可以主動(dòng)尋找客戶；別人電話集客，你可以外展和巡回服務(wù)集客；別人一遍電話，我們可以三遍聯(lián)系：短息、電話、EMAIL、DM等。這些，代表了我們的戰(zhàn)斗作風(fēng)，代表了我們展示自己和戰(zhàn)勝對(duì)手的態(tài)度，我們需要努力才能獲得成功，我們需要付出才可以獲得認(rèn)可：有條件要上，沒有條件也要上，經(jīng)營(yíng)沒有退路，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)者做的就是養(yǎng)活企業(yè)和大家，為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展謀求機(jī)會(huì)。

綜合展示意味著我們的價(jià)值綜合綜合，這個(gè)價(jià)值不是純粹意義的利潤(rùn)價(jià)值，是企業(yè)為客戶能提供的價(jià)值，是客戶生命周期價(jià)值與4S店結(jié)合的分析：試駕服務(wù)，銷售服務(wù)、上牌服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、精品服務(wù)、提醒預(yù)約服務(wù)、救援服務(wù)、租賃二手車服務(wù)、維修保養(yǎng)服務(wù)、車輛檢測(cè)服務(wù)、其他等等，這些代表你能和客戶成為朋友，成為汽車生活環(huán)節(jié)的結(jié)合點(diǎn)。如何合理讓客戶接受你的服務(wù)，了解你的服務(wù)價(jià)值和服務(wù)品質(zhì)，是我們需要研究和結(jié)合企業(yè)展示的?？窗逭故尽?chǎng)地介紹、服務(wù)推薦等這些，如何組合和在顯眼位置展示和環(huán)境推出，是企業(yè)管理層需要關(guān)注的，因?yàn)楦叨群蜕疃葲Q定客戶對(duì)你的了解程度。類似你在戀愛中付出多少心思去獲取對(duì)方的心，前提是在平時(shí)你有多少心思在研究和琢磨對(duì)方。　  

銷售完畢后，必要的服務(wù)是不能缺少的，還有很重要的環(huán)節(jié)就是互動(dòng)環(huán)節(jié)：上牌過車和新車客戶講堂。上牌環(huán)節(jié)很多人不重視，其實(shí)上牌過車的無味和行政的手續(xù)無賴是與客戶交流的很好細(xì)節(jié)，期間給客戶贈(zèng)送店內(nèi)期刊和必要的俱樂部資料、包括車輛保有使用常識(shí)手冊(cè)，客戶在等待中學(xué)習(xí)和了解4S店，了解企業(yè)文化了解店內(nèi)活動(dòng)，這些都可以加強(qiáng)客戶后期溝通欲望和提高客戶忠誠(chéng)度。所以，一個(gè)優(yōu)秀的上牌工作人員的溝通能力一定是非常強(qiáng)，并且是非常善于交流和拉攏客戶心思的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富人員。