摘要：
對(duì)于沒(méi)從事銷售工作的人來(lái)說(shuō)，銷售這個(gè)工作，很多人避之若虎，太有挑戰(zhàn)性，不穩(wěn)定，壓力大，總要在挑戰(zhàn)中前進(jìn)等等，似乎是這個(gè)世界比較難做的工作之一，而對(duì)于銷售行業(yè)的精英來(lái)說(shuō)，銷售工作的樂(lè)趣卻是很多很多，因?yàn)殇N售工作是一項(xiàng)通往夢(mèng)想的工作，一個(gè)和企業(yè)家與老板站在同一起跑線的工作，對(duì)于強(qiáng)者來(lái)說(shuō)，這個(gè)舞臺(tái)是不能用任何物質(zhì)來(lái)衡量的，大浪淘沙的過(guò)程，盡展豪杰風(fēng)采，就是這無(wú)盡的“魔力”驅(qū)使一代又一代營(yíng)銷人走進(jìn)銷售，走向成功，成就輝煌。
業(yè)內(nèi)人士拼的是業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)的來(lái)源出自經(jīng)驗(yàn)，這些對(duì)于新人來(lái)說(shuō)是通向成功最大的阻力，怎樣才能找到最近的捷徑，快速成為營(yíng)銷談判高手，成就一番事業(yè)，我想每一個(gè)銷售人員都是期待已久。
萬(wàn)事都有他的規(guī)律性，20年?duì)I銷管理過(guò)程中，無(wú)數(shù)業(yè)務(wù)人員在筆者的指導(dǎo)下完成了從陌生到熟悉，從熟悉到成就的過(guò)程，很多人現(xiàn)在都是營(yíng)銷行業(yè)的中高層管理者，所以營(yíng)銷高手是可以迅速練成的，下面我就來(lái)闡述營(yíng)銷高手談判中最重要的10大要素
第一自信（膽量）
自信對(duì)于業(yè)務(wù)人員至關(guān)重要，中華武術(shù)中有句諺語(yǔ)叫一膽二力三功夫，說(shuō)的就是先得有膽量和對(duì)手對(duì)決，沒(méi)了自信和膽量，再好的技術(shù)，也不能創(chuàng)造成功，相信自己，相信自己能行！所以自信是我們做事的第一要素，也就是亮劍中說(shuō)的，遇見(jiàn)對(duì)手要敢于亮劍，就算戰(zhàn)死雖敗猶榮！看看今天的成功者哪一個(gè)不是充滿著自信？開始覺(jué)得不行那就先從自大做起吧
第二技術(shù)（產(chǎn)品知識(shí)）
一定要對(duì)自己所從事的事業(yè)了如指掌，特別是細(xì)節(jié)，談判中任何的細(xì)節(jié)對(duì)于對(duì)手來(lái)說(shuō)都是權(quán)衡能否合作的因素，對(duì)手在你談判的過(guò)程中，來(lái)了解你的做事風(fēng)格，態(tài)度，從而推測(cè)企業(yè)的實(shí)力背景是否與你說(shuō)的一致，所以技術(shù)一定要過(guò)關(guān)，簡(jiǎn)單的方法就是背誦，倒背如流的話我相信沒(méi)人可以在技術(shù)層面戰(zhàn)勝你，你的勝算就多了一份
第三布局（談判流程）
為了使談判更利于自己，應(yīng)該在談判前布局，從談判地點(diǎn)，到談判時(shí)間，從談判中的環(huán)節(jié)，到談判的流程，你可以自己去設(shè)計(jì)，本著一個(gè)指導(dǎo)方針就是，自己能夠特別放松，而對(duì)手由于對(duì)于上訴條件的陌生，在談判中就會(huì)比較被動(dòng)很難放的開，一句話，準(zhǔn)備了就可以贏得沒(méi)準(zhǔn)備的人
第四吸引（話術(shù)）
與客戶談判很多人喜歡從產(chǎn)品談起，（點(diǎn)對(duì)點(diǎn)談法）原因很簡(jiǎn)單，產(chǎn)品合作是根本嘛，其實(shí)這樣談很亂，沒(méi)有順序，給人的感覺(jué)就是不成章法。東一下，西一下，而且很多時(shí)候需要對(duì)方搭臺(tái)，對(duì)方也很容易提出相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行博弈，這樣的談判往往周期很長(zhǎng)，效果非常不明顯，張景權(quán)先生認(rèn)為應(yīng)該學(xué)會(huì)從面談起（面對(duì)點(diǎn)談法），從企業(yè)發(fā)展史到營(yíng)銷模式逐步向產(chǎn)品靠近，最后在輸出產(chǎn)品，這樣的談判吸引力明顯增加，記住你的談判是要使對(duì)手感興趣，想合作，而不是看誰(shuí)比誰(shuí)健談。開始不會(huì)就按這個(gè)思路自己做個(gè)話術(shù)，背下來(lái)在開始談判！所以吸引力是談判的一個(gè)關(guān)鍵因素
第五需求（盈利）
談判前與談判中都要記住，需求是整個(gè)談判的核心，時(shí)刻記住對(duì)方需要什么，去引導(dǎo)他，要順?biāo)兄郏蛻舻男枨蟛皇钱a(chǎn)品本身，也不是品牌價(jià)值，他需要的其實(shí)就是行之有效的盈利，而這種盈利則建立在有需求的前提條件上，所以談判中不要偏離主題，造成抱著產(chǎn)品聊很久，所問(wèn)非所答的尷尬局面。
第六信任（認(rèn)同）
合作的基礎(chǔ)還有信任，可以想象沒(méi)有信任的合作是不可能的，要獲得對(duì)手的信任是一件非常藝術(shù)的事情，首先要先拉近彼此的距離，可以從老鄉(xiāng)，同學(xué)，一個(gè)行業(yè)，某某愛(ài)好等做起，談判中的信任往往都是在于合作無(wú)關(guān)的事情中建立起來(lái)的，大家都放松了，談判也就輕松起來(lái)，輕松的環(huán)境下，人就比較容易認(rèn)同，所以建立信任是你必須要做的功課
第七共鳴（熟悉）
這個(gè)要素很重要，人對(duì)于不了解的事物總是充滿恐懼和警惕，要多和對(duì)手說(shuō)一些他知道和了解的事情，而且要能夠產(chǎn)生共鳴，比如談?wù)?，談?ài)國(guó)，談社會(huì)談仁厚等等，總之要客戶很熟悉的事情，這樣的共鳴多了，你和客戶自然就成為了一種人，而同一種人做的事情當(dāng)然也就一致了，所以你的合作肯定會(huì)水到渠成
第八案例（比喻）
談判過(guò)程中，案例的重要性非常突出，項(xiàng)目德可行性用什么來(lái)驗(yàn)證？就是案例，要有幾套不同的案例，在談判中進(jìn)行穿插，好的案例會(huì)使客戶產(chǎn)生身臨其境的錯(cuò)覺(jué)，一旦形成這種錯(cuò)覺(jué)你的客戶離合作就會(huì)越來(lái)越近
第九簡(jiǎn)單（達(dá)成）
長(zhǎng)時(shí)間的鋪墊和前景描繪，推出的合作一定要隆重，而隆重背后的合作項(xiàng)目的核心，要簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單客戶容易明白，太繁瑣客戶就需要長(zhǎng)時(shí)間的分析和考慮，談判中時(shí)間就是金錢，成與敗往往就在一瞬間，所以要抓住時(shí)機(jī)，簡(jiǎn)單快速的臨門一腳達(dá)成合作
第十原則（規(guī)矩）
業(yè)務(wù)談判甲乙雙方對(duì)決，業(yè)務(wù)人員最容易犯的錯(cuò)誤就是沒(méi)有原則，以為這樣可以達(dá)成合作，這個(gè)觀點(diǎn)錯(cuò)到了極點(diǎn)，從客戶的角度來(lái)說(shuō)，無(wú)理的要求除了想獲得更大的利益之外最重要的是他想通過(guò)這些來(lái)驗(yàn)證甲方的底牌和誠(chéng)信度，當(dāng)我們一退再退的時(shí)候，客戶的不信任感也隨之增加，最后的承諾也會(huì)變得毫無(wú)意義，所以堅(jiān)持原則不光是為了企業(yè)負(fù)責(zé)也是給客戶以規(guī)范和安全感。
