摘要：

行銷(xiāo)大使陳安之在超級(jí)行銷(xiāo)中說(shuō)過(guò)心態(tài)決定一切技巧和能力決定勝負(fù)，既說(shuō)明了心態(tài)的重要性，也到除了技巧和能力對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員所起里臨一腳的關(guān)鍵作用。那麼，在實(shí)際的工作中，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備什麼樣能力才能應(yīng)對(duì)日益復(fù)雜的市場(chǎng)形勢(shì)的需要呢?對(duì)此問(wèn)題，不同的人會(huì)有不同的見(jiàn)解和看法，但主流觀點(diǎn)是，銷(xiāo)售人員要想成為領(lǐng)域的頂尖高手，必須具備以下五種能力。 

適應(yīng)能力 

鐵打的公司，流水的營(yíng)銷(xiāo)員，是我門(mén)營(yíng)銷(xiāo)屆里口頭禪，他從一個(gè)側(cè)面反映了營(yíng)銷(xiāo)人員的不確定性、不穩(wěn)定性。事實(shí)不僅如此，即使在同一家公司里工作，營(yíng)銷(xiāo)人員也往往因?yàn)楣ぷ鞯攸c(diǎn)、工作環(huán)境的經(jīng)常變化而具有流動(dòng)性強(qiáng)的特點(diǎn)，而所有這些，都要求營(yíng)銷(xiāo)人員必須具有的適應(yīng)能力。 

五嶺逶迤騰細(xì)浪，烏蒙滂沱走泥丸。毛澤東為什麼能夠締造新中國(guó)而成為一代偉人？筆者認(rèn)為，其之所以能夠成功，原應(yīng)是他在喪失了6位親人、經(jīng)歷了28年的痛苦后，依然還能瀟灑的吟詩(shī)佐作賦。而營(yíng)銷(xiāo)人員在面對(duì)新環(huán)境、遭遇新挫折、經(jīng)受新挑戰(zhàn)，能夠坦然自若，從容應(yīng)對(duì)嗎？在現(xiàn)實(shí)工作生活中，面對(duì)市場(chǎng)的千變?nèi)f化，營(yíng)銷(xiāo)人員往往要吃千辛萬(wàn)苦，走千山萬(wàn)水，說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)，因?yàn)檫x擇了營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)職業(yè)，就相當(dāng)于選擇了一種顛破流離的生活方式。作為好的營(yíng)銷(xiāo)人員，就必須具備適應(yīng)的能力。有一句話(huà)說(shuō)得好，如果你不能改變環(huán)境，那你就必須適應(yīng)環(huán)境。從企業(yè)內(nèi)部環(huán)境來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人員=說(shuō)先要適應(yīng)公司，適應(yīng)公司的企業(yè)文化，適應(yīng)公司的經(jīng)營(yíng)理念，適應(yīng)公司的營(yíng)銷(xiāo)方針、適應(yīng)公司的人文環(huán)境等等。從企業(yè)外部環(huán)境來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)人員還應(yīng)能夠適應(yīng)市場(chǎng)的需要，適應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展需求，適應(yīng)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情等等。銷(xiāo)售人員只有適應(yīng)了營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)職業(yè)、適應(yīng)了營(yíng)銷(xiāo)生活方式、適應(yīng)了企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，才能更好地給自己準(zhǔn)確定位，擺正位置，從而找到適合自己發(fā)展的方向之所在。 

學(xué)習(xí)的能力 

定位大師杰克特勞特在《營(yíng)銷(xiāo)站》中說(shuō)：“今天的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)并非為顧客服務(wù)，而是在同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)壘過(guò)程中，以智取勝”.智、巧、強(qiáng)從何而來(lái)？筆者認(rèn)為，它應(yīng)該來(lái)自于學(xué)習(xí)，來(lái)自于日積月累，來(lái)自于厚積薄發(fā)。 

在日常工作中，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該“一日三省吾身”，以使自己更快的成長(zhǎng)。那麼，營(yíng)銷(xiāo)員如何才能更好地檢討自己，從而讓自己不斷地得到提升呢？有效的途徑是，營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備學(xué)的能力。 

學(xué)什麼呢？從大的方面講，應(yīng)該學(xué)習(xí)國(guó)家的方針政策，相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)，國(guó)家的宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)政策，從戰(zhàn)略的高度武裝自己。從小的方面講，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該了解行業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)形勢(shì)、未來(lái)趨向等等，通過(guò)不斷地向書(shū)本學(xué)習(xí)、向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，向?qū)κ謱W(xué)習(xí)，以次知己知彼，百戰(zhàn)不殆。除此之外，營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)自身還應(yīng)該以空杯歸零的心態(tài)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)管理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)、公關(guān)學(xué)等等，通過(guò)不斷完善自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，一次達(dá)到從專(zhuān)才、通才到復(fù)合型人才的轉(zhuǎn)變，從而適應(yīng)日益復(fù)雜的市場(chǎng)變化得需要，實(shí)現(xiàn)從蛹到蝶的驚世巨變。 

領(lǐng)悟的能力 

有一個(gè)催銷(xiāo)員，因找不到顧客，自認(rèn)為干不下去了，就像經(jīng)理提出辭呈。經(jīng)理把他拉到面對(duì)大街的窗口，問(wèn)他看到了什麼?他說(shuō)，是人啊，除此以外呢？經(jīng)理問(wèn)他，還是人，催銷(xiāo)員回答。經(jīng)理說(shuō)，在這些人群中，你難道沒(méi)有看到我們潛在的準(zhǔn)顧客嗎？催銷(xiāo)員恍然大悟，立馬收回了辭呈。在現(xiàn)實(shí)的催銷(xiāo)工作中，我們就需要找中領(lǐng)悟的能力。 

《給加西亞的一封信》很多營(yíng)銷(xiāo)人都看過(guò)，文中主人公羅文中尉之以所以能夠順利將信送到加西亞將軍手中，筆者認(rèn)為，除了其吃苦耐勞、勇于挑戰(zhàn)自我的因素外，那就要?dú)w結(jié)為羅文中尉非同一般的領(lǐng)悟能力了。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員除了具有超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力外，還必須具備超凡的領(lǐng)悟能力。 

孔子在《論語(yǔ)》當(dāng)中就曾說(shuō):學(xué)而不思則罔，死而不學(xué)則殆，意思是好的學(xué)家，不僅會(huì)學(xué)，而且還會(huì)思考、會(huì)領(lǐng)悟。表現(xiàn)在實(shí)際的工作中，就是營(yíng)銷(xiāo)員要能學(xué)到的東西，融會(huì)貫通，觸類(lèi)旁通，理論聯(lián)系實(shí)際，用理論來(lái)指導(dǎo)實(shí)踐，用實(shí)踐來(lái)完善理論，最后把實(shí)踐與理論統(tǒng)統(tǒng)變成自己的東西，用過(guò)不斷的領(lǐng)悟，不斷的提高，讓自己的經(jīng)驗(yàn)與理論日臻完善與成熟，從內(nèi)在及根本本上升華自己。 

應(yīng)變的能力 

又一句經(jīng)典的話(huà)說(shuō)得好，“世間唯一不變的就是變”,這句話(huà)體現(xiàn)了辯證唯物論的觀點(diǎn)。翻開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)演變的歷史，從1960年麥卡錫提出的營(yíng)銷(xiāo)4p（產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)），到當(dāng)今流行的整合營(yíng)銷(xiāo)的4c(顧客、成本、便利性、溝通)，無(wú)不體現(xiàn)了“變”的特點(diǎn)，其實(shí)，時(shí)代和市場(chǎng)變了，營(yíng)銷(xiāo)人員的思路就必須跟著變。 

 那麼，如何培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的應(yīng)變能力已是其以不變應(yīng)萬(wàn)變，萬(wàn)變不離其蹤呢？筆者認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)變能力的塑造，要基于對(duì)市場(chǎng)情況的詳細(xì)了解與把握，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的“蛛絲馬跡”，洞察其動(dòng)向，揣摩其心理，見(jiàn)微知著，“某定而后動(dòng)”，通過(guò)“因勢(shì)利導(dǎo)”，避其鋒芒，找其“破綻”，痛擊其“軟肋”的戰(zhàn)術(shù)，以其人之道還治其人之身，從而達(dá)到運(yùn)籌于帷幄，決勝于千里的戰(zhàn)略目的 

創(chuàng)新的能力 

大家都聽(tīng)過(guò)《向和尚摧銷(xiāo)梳子》的故事，故事中四個(gè)不同的摧銷(xiāo)員通過(guò)四種不同的操作手法最后獲得了四種截然不同的銷(xiāo)售結(jié)果。從最少的摧銷(xiāo)了10多把，到最多的摧銷(xiāo)了幾千把，并且還有訂貨，結(jié)局為何大相徑庭？創(chuàng)新力使然。 

未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的行業(yè)趨勢(shì)將體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：渠道創(chuàng)新，決勝終端，人力份額。而渠道創(chuàng)新說(shuō)當(dāng)起沖。

現(xiàn)在的市場(chǎng)形勢(shì)千變?nèi)f化，而營(yíng)銷(xiāo)模式卻日趨雷同，因此，作為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員要想在以獲得市場(chǎng)上立于不敗之地，那就必須具有創(chuàng)新的能力。通過(guò)創(chuàng)新，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)說(shuō)拉開(kāi)距離，突出自己的特點(diǎn)與個(gè)性，找出古特的銷(xiāo)售主張（usp）,使自己的產(chǎn)品、渠道、思路、策略等等能夠個(gè)性張揚(yáng)，脫穎而出。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員還要把自己好的創(chuàng)意，及時(shí)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，通過(guò)在市場(chǎng)上的良好表現(xiàn)，使自己的操作模式有別有別的競(jìng)爭(zhēng)，從而使自己獲得快速、高效發(fā)展。 

以上五種能力，相輔相成，相得益彰。營(yíng)銷(xiāo)人員只有具備了上述五種能力，才能在未來(lái)的市場(chǎng)角逐中，張弛有度，縱橫裨溘，從而使自己百戰(zhàn)百勝，時(shí)刻挺立在時(shí)代的潮頭，成為新時(shí)代的弄潮兒以及市場(chǎng)上的最強(qiáng)者，從而不愧為營(yíng)銷(xiāo)員這個(gè)光榮而偉大的稱(chēng)號(hào)。