摘要：

作為一個合格的銷售顧問，必須要具備三種能力：產(chǎn)品認(rèn)知能力、客戶溝通能力、自我改善能力。

產(chǎn)品認(rèn)知是銷售顧問的入門功夫    也是對于汽車這個銷售顧問實現(xiàn)自我價值載體的“相識、相知、相愛”的過程。無論哪個品牌，無論哪個車型，所有的產(chǎn)品都有共同的特點，因為它們都是：汽車！金大俠（金庸）說過一句話：對于劍客來說，寶劍就是他生命的一部分！用李團(tuán)長（云龍）的話說：你TM槍都不會放，做什么戰(zhàn)士?。?！文化程度不同，說出來的話也不一樣，但道理是相同的。作為一個汽車銷售顧問必須要了解自己的產(chǎn)品，了解到“愛不釋手”，了解到“日思夜想”，了解到“魂牽夢繞”，直至“人車合一，矢志不渝”！沒這份執(zhí)著，你也許偶爾能成為一個銷售冠軍，但絕對不是一個合格的銷售“顧問”。

產(chǎn)品認(rèn)知又包括三個部分：乘用車的基礎(chǔ)知識——車身結(jié)構(gòu)、動力系統(tǒng)、懸掛系統(tǒng)以及輪胎等方面。這部分是通用知識，對任何品牌、車型都是一樣的；還有就是自身代理品牌的特點和定位。特點主要說得是優(yōu)勢部分，德國老頭黑格爾說過“存在即合理”，咱不去辯論唯心還是唯物的問題，任何一個產(chǎn)品只要有市場就肯定有優(yōu)勢，否則必將被淘汰，如果你認(rèn)準(zhǔn)了這個狀態(tài)，老師告訴你一個妙計：快走，換個品牌去做，越快越好！否則就不要磨磨唧唧的琢磨：這發(fā)動機(jī)太老了：自然吸氣、兩氣門、燒機(jī)油……。沒有一個產(chǎn)品是天下無敵的，再完美的人也有不足，中國五千年第一美男“潘安”不是被人指責(zé)有嚴(yán)重的道德問題嗎？關(guān)鍵是你“愛不愛”TA！最后一個就是要了解競爭對手的特點和定位，既然每個產(chǎn)品都有特定的市場，那就肯定有特定的競爭對手，而競爭對手的特點主要就是要掌握其不足了。攻其弱守己強(qiáng)，這是老祖宗給的教導(dǎo)。

客戶溝通能力是銷售顧問的初級功夫     客戶溝通能力包括接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、異議處理、報價成交等，也就是每家主機(jī)廠培訓(xùn)的核心銷售流程的內(nèi)容，但這里面的核心是“溝通”。有效溝通的基礎(chǔ)是學(xué)會溝通的基本理論和技巧，有效溝通的核心是需求分析，有效溝通的過程是異議處理，有效溝通的結(jié)果是報價成交，有效溝通的最終的目的是把自己賣出去！

客戶溝通能力的提升是一個永恒的話題，因為這是最容易被大家關(guān)注的一個話題，但這個部分也是最難做的，因為它不僅取決于公司有沒有做培訓(xùn)，員工愿不愿意學(xué)，因為客戶的期望值和市場的狀況一直都在變化著，如何讓員工能力的提升與客戶期望值的升高和市場變化趨勢保持一直自然也就是一個不斷努力的過程了。而這需要一套完整的體系來做保障和支撐。

自我改善能力   應(yīng)該是對上一個問題的回答，也是銷售顧問的中高級功夫。子曰：修身 齊家  治國  平天下。修身是第一位的，具備了自我改善的能力才是不斷成長，不斷進(jìn)步的終極解決方案。這個上升到精神層面了，一個人要具備自我發(fā)現(xiàn)弱項，自我改善弱項，自我提升能力的素質(zhì)是成功的重要條件。忽然想起了一個故事：有人探討金庸武俠小說中哪種武功是最厲害的？大家推選了打狗棍法、降龍十八掌、蛤蟆功、玄冥神掌、太極、化骨綿掌、九陰真經(jīng)、九陽真經(jīng)、乾坤大挪移、易筋經(jīng)、獨孤九劍、吸星大法、化功大法、北冥神功、葵花寶典等等，最后投票的結(jié)果是“北冥神功”！因為上述武功再厲害都有力氣用完的時候，但北冥神功是吸收別人的功利轉(zhuǎn)化為自己的能量，永遠(yuǎn)不會枯竭，這個就厲害了！遇弱則強(qiáng)，遇強(qiáng)更強(qiáng)，當(dāng)然是天下最厲害的武功了?。。。‘?dāng)然，這也就是“自我改善”的能力了（一笑）。做汽車銷售猶如修煉北冥神功，北冥神功是以負(fù)極引正極之法吸人內(nèi)力，自身內(nèi)力愈深厚，吸力愈大?，神功愈強(qiáng)?！柏?fù)極引正極”不就是滿足客戶需求嗎？如果以滿足客戶需求作為銷售成交的前提，那這個“功力”（成交過程中的經(jīng)歷）就會為我所有，提升自身的能力，久而久之自然會天下武功第一。但如果以單純已成交為目的，也就是修煉吸星大法：吸星大法純粹視乎自身丹田的容量大小，與功力深厚似無關(guān)連。 ?吸進(jìn)來的功力很有可能會傷害到自己。賣車當(dāng)然是為了盈利，但如果只是為了盈利，而不顧及客戶及公司的發(fā)展，結(jié)果也就可想而知了。悄悄的說一句：好多同事都在偷練吸星大法，而且已經(jīng)有人走火入魔，自廢武功了，可惜可惜！

希望大家都能修煉成北冥神功，至于吸星大法則是邪教之術(shù)，難免要走火入魔