摘要：

在目前形式下，4S整車銷售競爭越來越激烈丶消費(fèi)者消費(fèi)越來越理性丶精品價格受裝飾店影響越來越透明，在這種大背景下，很多單店精品產(chǎn)值難以提升，業(yè)績平平。那么，當(dāng)如何解困呢?

一丶自信：當(dāng)我們4S銷售價格高的時候，被客戶一講某某地方這個多少錢，價格低多了，我們就沒有自信了。打個比方，尤如小旅館和大酒店的區(qū)別，同樣一瓶飲料小旅館3塊而較大酒店售價則5塊甚至10塊。

1、硬件自信－4S店和街邊美容店的硬件設(shè)施就是小旅館和大酒店的區(qū)別。較大規(guī)模的裝飾店價格和4S店價格相差不大，消費(fèi)者若想享受更好的服務(wù)和品質(zhì)就一定要買單。

2、服務(wù)自信－4S店有更規(guī)范的接待流程和禮儀，我們有免費(fèi)的茶水飲料舒適的沙發(fā)供顧客享用，解決客戶問題我們有更專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

3、品質(zhì)自信－我們選用的產(chǎn)品可能不是市面上五花八門最新潮的，但我們選擇的商品一定是最穩(wěn)定的。

二丶方案：建立了自信之后，我們就要做出行之有效的銷售方案助推銷售業(yè)績。

1、基礎(chǔ)方案－疏理店內(nèi)現(xiàn)行精品加裝方案，確定幾個隨車搭售的主項(xiàng)，如太陽膜＋導(dǎo)航＋專用行車記錄儀＋腳墊等保持住既定目標(biāo)值，包括產(chǎn)值和利潤比；

2、升級包方案：單店根據(jù)車型配置不同制定不同升級包組合。如：輪轂這一升級包（升級包不僅是局限單一一個產(chǎn)品，這里只是舉例）8000，我們在銷售時候就把它確定為一個整體，以八折優(yōu)惠再配以發(fā)放現(xiàn)金優(yōu)惠券形式（2000或3000升級包抵值優(yōu)惠券）促進(jìn)銷售。

為什么用現(xiàn)金抵值優(yōu)惠券形式?

最近看了一個汽車電商和4S實(shí)體店的討論，汽車電商會發(fā)很多優(yōu)惠券。裝飾上，維俢保養(yǎng)上，電商嗅覺總是快人一步。其實(shí)4S實(shí)體店完全可以采取這種模式。比如在精品加裝上，抓住消費(fèi)者心理。部分精品前裝銷售，另一部分精品根據(jù)車型做升級包。升級包定價8千，可以發(fā)客戶3千現(xiàn)金優(yōu)惠券。有券在手不用，不消費(fèi)消費(fèi)者心里會癢癢的。這個對于精品做的不是特別理想的4S店，值得償試償試。

直接優(yōu)惠和發(fā)現(xiàn)金優(yōu)惠劵最大的區(qū)別是：

直接優(yōu)惠客戶期望值無底限；而現(xiàn)金優(yōu)惠券客戶糾結(jié)的是裝與不裝，有券不用可惜。也能讓銷售顧問省下不少討價還價時間而且優(yōu)惠券4S店更有談判主動權(quán)

三丶執(zhí)行

為什么我們要千方百計提升精品產(chǎn)值?1、精品在4S店的銷售幾乎都是在新車銷售端，售后端精品銷售的量幾乎是少到可以忽略不計。在執(zhí)行的過程中，銷售經(jīng)理要做好基礎(chǔ)方案和升級包方案，同時讓銷售員充分掌握產(chǎn)品知識和制定有效的銷售話術(shù)，這將很好的輔助銷售。

2、執(zhí)行過程中的利潤考核，基礎(chǔ)方案要盡量確保達(dá)標(biāo)精品考核值；升級包方案注重升級包的銷售產(chǎn)值和利潤值，而不是重點(diǎn)考核利潤百分比。因?yàn)榛A(chǔ)方案已確保了對精品的考核目標(biāo)，升級包方案針對消費(fèi)者在4S店幾乎只是買車時購買精品的行業(yè)現(xiàn)狀，多銷售一個升級包就多賺了一份凈利潤，所以升級包不要過多計較利潤比，在基礎(chǔ)方案已確保完成公司考核前提下，多賺一些是一些，為公司創(chuàng)造更大效益。舉個例子：平均一個銷售顧問月銷10臺車，平均3天一臺，說沒精力和時間去更耐心介紹精品是不成立的。一定要引導(dǎo)銷售顧問對已確定成交的客戶重點(diǎn)銷售精品等業(yè)務(wù)，一是車主對精品業(yè)務(wù)有剛需，尤如房子買了，能不適當(dāng)做些裝修嗎?！二是銷售顧問體現(xiàn)了前終銷售對公司和對其個人的更大價值。

在售后端精品銷售要清晰認(rèn)知現(xiàn)狀同時采取循序漸進(jìn)的方式。如客戶來店保養(yǎng)后，可以賺送客戶一張導(dǎo)航現(xiàn)金抵值券。如純屏10.寸大屏導(dǎo)航定價5980，發(fā)一個3000現(xiàn)金抵值券，按照利潤比店里利潤不高，但是總比沒有強(qiáng)，畢竟這一產(chǎn)品客單價高，凈利潤值還是不錯的。

四丶激勵方案

想要馬兒跑，又很少喂草。這是行不通的。激勵方案制定后同樣需要更好的執(zhí)行。