摘要：

這些日子管理層的問(wèn)題還不少，經(jīng)常有人向我提問(wèn)，如何做好一個(gè)展廳經(jīng)理，或者銷售經(jīng)理，其實(shí)對(duì)于管理這個(gè)學(xué)問(wèn)真的非常多，但是每個(gè)方面他所用到的知識(shí)和方法都不一樣，最近有幾個(gè)人問(wèn)到我關(guān)于如何激發(fā)銷售顧問(wèn)的積極性的問(wèn)題，他們?cè)卩]件中說(shuō)到很多銷售顧問(wèn)不顧公司的制度甚至?xí)扇∫恍?duì)抗的手段。

可以這么說(shuō)吧，每個(gè)店總有幾個(gè)好的銷售顧問(wèn)，也有幾個(gè)不好的銷售顧問(wèn)，但是能不能做好銷售，還是要看我們管理層如何來(lái)管理的。

我覺(jué)得要提高銷售顧問(wèn)的積極性你可以嘗試從以下幾步來(lái)做。

第一步、打開(kāi)銷售顧問(wèn)的心結(jié)

銷售顧問(wèn)做每件事情都有他的理由，包括他對(duì)公司的不滿，他的目無(wú)法紀(jì)，你要嘗試去了解，可以直接和他談話，也可以從側(cè)面去了解，然后再去盡量化解他們的心結(jié)，例如他遲到可能是因?yàn)樽约涸谀睦锒萝嚵?，或者這段時(shí)間有什么重要的事情，而你如果沒(méi)有去做溝通，就認(rèn)為銷售顧問(wèn)是故意遲到的，紀(jì)律渙散，這樣對(duì)于管理層和銷售顧問(wèn)的溝通無(wú)形中就形成了一道墻，但是如果了解是因?yàn)殇N售顧問(wèn)本身就不想做了呢，所以無(wú)所謂呢？那同樣也是需要管理層進(jìn)行溝通，看下銷售顧問(wèn)是什么意思。這個(gè)必須要做，溝通是做好工作的先決條件。只有做好了溝通才能有選擇性地選擇接下來(lái)該怎么辦？

第二步、對(duì)銷售顧問(wèn)進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃

不是每個(gè)人都只看著錢(qián)來(lái)的，有些銷售顧問(wèn)可能不是想一輩子做銷售顧問(wèn)，說(shuō)白了，他們也有自己的夢(mèng)想，也會(huì)為自己的前途想一些東西，如果你認(rèn)為銷售顧問(wèn)就是來(lái)做銷售顧問(wèn)的，做一段時(shí)間就走那你作為管理層首先就錯(cuò)了，作為管理層你要讓銷售顧問(wèn)看到自己的方向，看到公司的福利，看到一個(gè)平臺(tái)，看到有晉升的空間，這才是作為管理者要去了解和規(guī)劃的方向，只有這樣你才是真的為銷售顧問(wèn)著想，其實(shí)從一定得角度來(lái)講，銷售顧問(wèn)也是企業(yè)的客戶，也要了解我們銷售顧問(wèn)的需求。

第三步、用學(xué)習(xí)來(lái)充實(shí)銷售顧問(wèn)

很多管理者可能認(rèn)為銷售顧問(wèn)不喜歡學(xué)習(xí)，其實(shí)每個(gè)人都有豐富自己閱歷和經(jīng)歷的沖動(dòng)，只是沒(méi)有找到很好的方法或者方向，例如一個(gè)銷售顧問(wèn)以后想往培訓(xùn)方向發(fā)展，那你就要讓他有這方面的工作給他，或者學(xué)習(xí)實(shí)踐的機(jī)會(huì)。如果一個(gè)人想往職業(yè)經(jīng)理人方向發(fā)展，那你可以告訴他要學(xué)習(xí)些什么東西，在公司里怎么學(xué)習(xí)，我們這里說(shuō)的學(xué)習(xí)不是培訓(xùn)，學(xué)習(xí)存在于工作的每一個(gè)時(shí)間段，但是很多管理者在灌輸學(xué)習(xí)的時(shí)候讓銷售顧問(wèn)操之過(guò)急，造成了銷售顧問(wèn)急于求成，這樣也是不對(duì)的。

第四步、建立一個(gè)愉快的團(tuán)隊(duì)

我和很多銷售顧問(wèn)聊過(guò)天，在聊天過(guò)程當(dāng)中，有部分銷售顧問(wèn)喜歡或者說(shuō)愛(ài)上工作，為什么呢？？因?yàn)樗麄兒芟硎芎屯略谝黄鸬母杏X(jué)，或者自己有喜歡的人在公司。我為什么要說(shuō)這點(diǎn)呢？因?yàn)橛袝r(shí)候一個(gè)愉快的工作氛圍會(huì)讓銷售顧問(wèn)樂(lè)于投入工作狀態(tài)，所以對(duì)于管理者如何來(lái)建立一個(gè)開(kāi)心愉快的團(tuán)隊(duì)是我們值得思考的問(wèn)題。

有些管理者就做得好，有組織一起去旅游，一起聚餐，一起健身等都是很好地豐富團(tuán)隊(duì)生活的方面，當(dāng)然很多人可能會(huì)說(shuō)，這樣會(huì)不會(huì)失去管理者的威信呢？我想說(shuō)的是威信不是說(shuō)你和銷售團(tuán)隊(duì)分開(kāi)就是威信，威信有時(shí)候是看自己的個(gè)人魅力，以及處事能力的。但不能拉幫結(jié)派。

第五步、建立合理的績(jī)效體系

如果一個(gè)人的努力沒(méi)有得到相應(yīng)的回報(bào)，那這樣的績(jī)效肯定是不合理的，績(jī)效的目的是讓有能力的人都能得到很好的回報(bào)，而且起到一個(gè)鼓勵(lì)作用，鼓勵(lì)員工更努力，使不努力的員工也往努力的方向發(fā)展。

第六步、建立競(jìng)爭(zhēng)體系

競(jìng)爭(zhēng)體系在哪里都是發(fā)揮潛能的重要的方案，我們可以去看我們現(xiàn)在很多的比賽為什么很多人喜歡看，因?yàn)楸荣愑凶屛覀冃睦锛?dòng)的感覺(jué)，包括現(xiàn)在很多綜藝節(jié)目都喜歡用淘汰機(jī)制，淘汰機(jī)制說(shuō)白了也就是競(jìng)爭(zhēng)體系，在我們管理過(guò)程當(dāng)中也可以用到這些體系，這樣的體系會(huì)讓我們銷售顧問(wèn)更加努力去贏，這就是我們?cè)O(shè)置比賽的目的。最普遍的方法就是對(duì)銷售顧問(wèn)進(jìn)行分組，針對(duì)于活動(dòng)，或者銷量進(jìn)行比賽，這樣既有樂(lè)趣，又會(huì)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

第七步、懂得關(guān)懷員工

這個(gè)是讓銷售顧問(wèn)相信管理者的重要措施，有了關(guān)懷，員工將會(huì)更加拼命，我記得有一個(gè)故事把這點(diǎn)說(shuō)明得淋漓盡致，說(shuō)是一個(gè)母親有幾個(gè)兒子，碰到了一個(gè)很會(huì)關(guān)懷的將領(lǐng)，結(jié)果這幾個(gè)兒子都為這個(gè)將領(lǐng)而死了，剩下的一個(gè)兒子又要參軍了，又是這個(gè)將領(lǐng)，這個(gè)老母親苦了，人家問(wèn)她為什么苦，她回答因?yàn)檫@個(gè)將領(lǐng)太會(huì)關(guān)懷人了，故事的大概意思是這樣的，但是這說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，懂得關(guān)心下屬的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)受到下屬的用戶，會(huì)更加積極的。