摘要：

4S店一般有三個層級：經(jīng)營層、管理層和執(zhí)行層。經(jīng)營層是總經(jīng)理；中層為銷售經(jīng)理、售后服務(wù)經(jīng)理、市場部經(jīng)理等；執(zhí)行層員工包括修護(hù)、接待、會計(jì)、市場、銷售等，就連打掃衛(wèi)生的清潔工也應(yīng)列入執(zhí)行層人員編制。

每一層級應(yīng)該做的事情都不一樣。經(jīng)營層要掌握公司未來發(fā)展的步驟和策略，并和廠家的步驟策略相協(xié)調(diào)。但是只照廠家的方式來做就一定能達(dá)到目標(biāo)銷量么？這樣的想法未免有一點(diǎn)天真。因此，經(jīng)營層的總經(jīng)理除了要執(zhí)行廠家要求的一些步驟和策略外，還必須考慮，跟同一品牌的其它4S店，甚至跟他廠牌的4S店相比，自己獨(dú)有的最大優(yōu)勢是什么。明白了這一點(diǎn)，4S店的日常管理，包括質(zhì)量、流程、走訪、人員分配等監(jiān)督和查核就能夠有法可依。

質(zhì)量管理：舉例來說，客戶來店提供的免費(fèi)飲料界定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)沒有？是在提供飲料之前詢問客戶：“你是喜歡冷飲還是熱飲？我們有很多飲品可供選擇，您喜歡哪一種？”還是連問都不問，隨意倒杯水給客戶？所有員工的工作都要有質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

流程管理：從客戶來店/電到成交提車，整個銷售流程是否順暢？不順暢的原因是什么？是銷售人員對車子的說明客戶不能理解？還是承諾給客戶的優(yōu)惠沒有兌現(xiàn)？或者客戶付款前后服務(wù)態(tài)度有很大差異？再看看客戶來店維修，從描述問題到修完提車這個服務(wù)流程的各個環(huán)節(jié)，客戶是否滿意？是維修質(zhì)量不過關(guān)？還是維修時間過長，造成客戶多次催促？或者是維修價格讓客戶心生疑問？這些都屬于流程管理，說的再具體一些，流程管理就是不斷地審視流程過程產(chǎn)生的問題，以及該如何解決?

走動管理：親自到展廳看看，檢查一下展車是否干凈？檢查一下交車是否落實(shí)？維修車間的客戶的休息區(qū)內(nèi)，客戶反饋意見如何？要定期走動檢查，眼見為實(shí)，而不是悶頭坐在辦公室里，這樣永遠(yuǎn)都不會發(fā)現(xiàn)問題。

分配管理：人員的分配是否到位。換言之，是不是所有的人都有事情做？所有的事情都有人在做？做得到位不到位等等。例如展廳的銷售和客戶接待是由銷售人員負(fù)責(zé)，如果4S店是5：30下班，而客戶5：28分才進(jìn)門，員工應(yīng)該如何接待？假如客戶不是一個人來，是老人、孩子一家子來，而4S店員工此時正要參加夕會，你會怎樣處理？是立刻由相應(yīng)的銷售人員迎前接待？還是去開會而把客戶晾在一邊，沒人送水，沒人介紹？甚至告訴客戶我們要關(guān)門任其走掉？這種情況的人員分配管理不到位，客戶不但再也不會到你的店里買車，甚至可能要告訴他身邊每個想買車的朋友：千萬別去這家店，他們的服務(wù)不好。所以在工作分配上目光要放得更廣一些：凡是與客戶有關(guān)的事情都要有人去做。

當(dāng)然，工作分配中需要注意的還有很多，比如不患寡患不均的問題。如果5：28分進(jìn)店的客戶經(jīng)常出現(xiàn)，而每次你都叫離家近的小王去接待，那么小王肯定心理不平衡；如果這個時間進(jìn)店的客戶成交的機(jī)率大，那么其它的銷售人員肯定心理也不平衡。作為管理者你該做的是，要么延長營業(yè)時間，要么調(diào)整銷售人員的接待頻率，盡可能安排得當(dāng)，也就是“均”。

綜上所述，4S店的總經(jīng)理不僅要考慮大的策略，還要親身去執(zhí)行，才能把整個店頭人員的服務(wù)意識提高，這是在總經(jīng)理的位置上必須清楚的職責(zé)規(guī)范。

4S店的中層分很多部門：有服務(wù)部門、營業(yè)部門、會計(jì)部門、行銷部門等等。這些中層主管的職責(zé)是根據(jù)公司所下達(dá)的商務(wù)命令，按照日常工作程序去分派人手執(zhí)行任務(wù)。執(zhí)行的過程當(dāng)中會產(chǎn)生兩類狀況：第一類中層主管的自我管理意識很好，愿意去投入和執(zhí)行這樣的任務(wù)。第二類，就是大部分由于4S店的快速發(fā)展被提拔起來，而自我管理能力欠缺的中層主管。對于這些人，一方面高層擔(dān)心過度放權(quán)會造成各種管理問題，另一方面又不能不放權(quán)，因?yàn)橐渤３Ｓ兄袑又鞴芤驗(yàn)楦邔硬豢戏艡?quán)，造成沒有發(fā)揮才干的余地。所以高層對中層人員的管理，主要是在對其能力高低的把握拿捏上。

至于對執(zhí)行層面的管理，很多人會期望在自己的管理下，員工有品質(zhì)、有績效，一切都做得很好。其實(shí)執(zhí)行層的員工無論從專業(yè)能力、自我管理能力、到對企業(yè)的認(rèn)知、未來的職業(yè)發(fā)展都有很多欠缺，而管理者就是要通過有效的管理手段，讓員工的各項(xiàng)素質(zhì)慢慢得以提升。這種管理手段的實(shí)施有兩個簡單的方法：一是培訓(xùn)，二是監(jiān)督。

培訓(xùn)就是要員工都知道應(yīng)該怎么做，在什么時間做什么事情。這些都要通過培訓(xùn)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，甚至細(xì)化到每一個動作。很多中高層主管不愿意培訓(xùn)執(zhí)行層，怕這些員工在掌握一定技能之后跳槽到別處，但是你是否想過，當(dāng)執(zhí)行層具備了很高的能力，企業(yè)逐漸做大作強(qiáng)，自然也會有更多有能力的人跳槽到你這里來。

其實(shí)，培訓(xùn)員工并不是多么費(fèi)力的事情，利用朝夕會的時間，在銷售、服務(wù)等方面指導(dǎo)員工，并在日常查核中糾正偏差與不足的地方，并告訴他們正確的執(zhí)行方式，長久下來，就會發(fā)現(xiàn)員工的執(zhí)行力變強(qiáng)了，企業(yè)也隨之強(qiáng)大。

其次是監(jiān)督。為什么要監(jiān)督員工？因?yàn)槿丝偸怯卸栊曰蛘邩I(yè)務(wù)不熟練等很多問題，只有不斷地督導(dǎo)，才能達(dá)到希望的成效。

需要注意的是，對執(zhí)行層而言，培訓(xùn)或監(jiān)督總是讓他們感覺是被上面嚴(yán)格控制，這種心理會導(dǎo)致兩種后果：一是員工離職率高；二是員工熱情度低。因此，能夠在培訓(xùn)和監(jiān)督的基礎(chǔ)上，歲員工進(jìn)行激勵，就顯得尤為重要。

激勵可以從小處著手。例如拍拍下屬的肩膀，說一句“做得不錯！加油！”或是在朝會上集體喊出奮斗的口號：“我們是最棒的！”又或者在閑時下班后進(jìn)行聚餐或郊游，都是緩解下屬們壓力，使其熱情高漲的好方法。

最后，當(dāng)一切事情都有了標(biāo)準(zhǔn)，有了明確的步驟流程以后，人的執(zhí)行力問題就很簡單了。很多主管常常犯的錯誤是，把管事和管人本末倒置了。實(shí)際上，在管人之前，必須先把事情的流程規(guī)范搞清楚，這才是管理的關(guān)鍵所在。當(dāng)通過管理者不斷的監(jiān)督，甚至不斷地獎懲責(zé)罰，員工產(chǎn)生了良好的習(xí)慣性行為模式，就等于企業(yè)形成了良好的文化，這種文化一旦產(chǎn)生，管理就變得輕松。但如果不小心造就了不良的慣性，并形成企業(yè)的劣質(zhì)文化，要修正起來就非常不容易，因?yàn)楦淖內(nèi)嗽械膽T性是非常困難的。所以對于4S店的管理者自身而言，一開始就應(yīng)嚴(yán)于律己，力求產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)文化。就像上面那個5：28分進(jìn)店客戶的例子，當(dāng)你的企業(yè)形成了良好的文化，你的銷售人員就會自覺地去接待他。如果管理者的工作安排得當(dāng)，即便因?yàn)榻哟蛻粼斐蓡T工的下班時間被延遲了，大家的心理也不會有什么不愉快——特別是當(dāng)管理者說晚上一起聚餐的時候。